第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击[第1页/共9页]

某客户筹办为本身的饭店购进一些桌椅，因而，他和家具公司的代表构和。

不管是贸易还是政治或者是其他活动，都离不开构和，通过构和而达成分歧定见，签订和谈并通过当实在施使两边获益。而构和行动是一项很庞大的寒暄行动，它伴跟着构和者的言语行动、行动互动和心机互动等多方面的、多维度的错综来往。构和过程中，可否胜利辨认出对方的实际动机和长远目标、对方派出职员的权限乃至其心机状况、本性特性等，在很大程度上能影响着构和的成败与否。

1.出其不料，让对方敏捷做出回应

该公司的采购小组当即飞往智利，同业的另有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆、极新的各种载重汽车，像体格查验一样，一辆一辆地停止技术查验，现场验货。最后成果表白，它们的质量是令人对劲的。

这一心机战略的目标是使买卖重心不偏不倚，或使对方获得一种心机上的满足，从而达到目标。

“是如许的，”年青人说，“一名先生出去买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿垂钓，他说在海边，我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车能够拖不动这么大的船，因而我带他到汽车消耗区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

一样，在构和中，如果我们死守本身的态度，不肯逞强的话，估计迎来的不是构和的僵局就是以失利告终。

怜悯弱者是人道天生的缺点，再铁石心肠的人，内心也有颗怜悯的种子。当代社会，无处不存在构和。构和过程中，我们也能够抓住人们这一共性心机，在言语上恰当逞强，在对方放松警戒心机时，再提出我们的要求，完成构和目标也就轻易很多。

他举例说：“有些主顾到你这里来买鞋子，老是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。而有的主顾老是头头是道地奉告你哪种皮鞋最好，代价又适中，式样与做工又如何精美，仿佛他们是这方面的专家。这时，你若与之争辩毫无用处，他们如许批评只不过想以较低的代价把皮鞋买到手。而你要学会逞强。比如，你能够恭维对方确切目光奇特，很会选鞋挑鞋，本身的皮鞋确切有不敷之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔嫩一些也有柔嫩的好处。你在表示不敷的同时也借此机遇从侧面赞美一番这鞋子的长处，或许这恰是他们瞧中的处所，能够使他们动心。主顾花这么大心机不恰是表白了他们实在是很喜好这类鞋子吗！长于逞强，满足了对方的抉剔心机，一笔买卖很快就胜利。”这就是他卖鞋的妙招。

心机点拔

但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，乃至在全天下，这已经是一个公开的奥妙。此时，时候就是款项，因而，他判定地受权采购职员说：“只要质量好，代价便宜，你们说了算。”

普通来讲，如果我们体味到了对方的内心上风或者心机后，就要避其锋芒，当对方发明本身的上风并没有起到感化后，就会显得焦心，此时，构和的主动权就会立即转交到我们手里。

心机点拔

在此次构和过程中，面对气力强大的构和敌手，格雷韦宣布闲谈不能在当天结束，因为他获得的唆使不答应他签订这么一份文件。而实际上，对于构和敌手来讲，这是不当的，因而，其他三国只好商讨并作出让步。终究，格雷韦化倒霉为无益，转败为胜，获得了构和的胜利。

在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出售的信息。