第3章 顺向语言--以退为进的说服术(1)[第1页/共5页]

破解发卖困难--四招应对“扬彼贬我”

我答：“当然，我还要讲13把‘小飞刀’呢。”

比如，妈妈对孩子说：“小明，你的数学、语文考得挺好，但是，你的物理成绩太差了，妈妈不对劲。”前面表扬了一番，小明感受很欢畅，“但是”一转折，让人感受表扬不过是为了前面的攻讦，他的信心还是遭到了打击。

实在，人与人之间乃至国与国之间有些观点分歧乃至对峙是很普通的。因为大师所处的环境分歧，所受的教诲分歧，文明传统分歧，即便对同一事物也能够呈现分歧的观点，这才叫大千天下嘛。

精确的做法是，先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适那机会顺势转移至议论我方的长处。

没有涓滴的顶撞和对峙，在不知不觉中说到本身产品的长处，对方也就更轻易接管。

“嗯……好吧。”那位承包商说，同时把嘴里的雪茄转了一个方向：“甚么事？快点说。”

・蜜斯，你能给我讲讲详细启事吗？

鼓励下级

环境有点分歧啦！多年以来，那位承包商以向倾销商呼啸、号令他们走开而获得首要人物的感受。现在，一名倾销员来就教他的定见，让他立即有了真正的首要人物的感受，内心美滋滋的：“一家至公司的倾销员对于他们应当做甚么，竟然跑来就教我。”

我们还听过“批驳是卖主”如许的话，这些都是在夸大，在发卖过程中让客户参与出去的首要性。而“扣问”是让客户参与出去最直接、最有效的体例。

国产空调--入口空调（主顾说入口空调好，不如买入口的。）

尊敬下级

这就是扣问的服从，不但能消弭对方的敌对心机，并且让对方有首要人物的感受，从而让他更情愿与你交换，最后，更情愿与你合作。

前面两位的发言都有必然的事理，最后，我想再特别夸大一点……

老婆利落地说：“那你说我听听，你们男士是如何看的……”

卡耐基的门生亚伯特・安塞尔就用这个别例获得了发卖的胜利。

扣问表达了对对方的正视，同时也让对方参与出去。

“请坐请坐。”他说着，并拉了一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地讲解了皇后新社区暖气质料市场的特性和长处。他不但同意阿谁分公司的地点，并且还供应了采办财产、储备质料和展开停业等的通盘计划。然后，他们的说话扩大到私家范畴，氛围变得非常和睦，他乃至把家务的困难和佳耦反面的景象也向安塞尔抱怨一番。

实在，当主顾扬彼贬我的时候，大抵有两个启事：一是他对你的产品并不体味，不晓得长处，因此说你的不好，别人的好；二是他想砍价，以是用心说你的产品不好。不管是哪一种启事，当你问对方的时候，对方的答复总会呈现缝隙。如许，你便能够操纵他说话中的某一点接过话题，顺势夸大本身的上风。

用顺向说话，环境就不一样了：“嗯，你说的挺有事理的，捷达车不错，皮实耐用。”你如此夸大他的精确，他就没法辩驳你了。这时你再接着说：“实在，捷达和桑塔纳都是中档车，当年在德都城是家庭用车，它们的皮实程度差未几。桑塔纳比捷达大，以是看起来更大气一些，做商务车也能够，能够说公私皆宜。并且桑塔纳底盘高，更温馨，更合用。再者桑塔纳销量大，前期维修既便利又便宜……以是，先生，如果你要在这两款当挑选一款的话，按照我多年的发卖经历，桑塔纳更好一些，你无妨考虑一下桑塔纳……”

必定法--先承认对方，再说出本身的观点

带领心想：“他听到我的发言，体味到了甚么？我得当真听听……”